12.12 不玩虛-外貿(mào)經(jīng)驗之談
2016-12-08 閱讀次數(shù)：
外貿(mào)小伙伴們總會遇到這么一種情況：有些客戶跟進(jìn)了很久，總是遲遲不見有訂單下來。遇到這樣的情況，很多外貿(mào)都很捉急啊，因為對于這種客戶，放棄吧又覺可惜，不放棄吧，又好像在浪費時間！下面小編分享一位外貿(mào)老鳥向客戶逼單的技巧，希望能幫到小伙伴們。
1、思考一個問題：客戶為什么一直沒有跟你簽單？原因是什么？很多同仁提出客戶總是在拖，其實，不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！
2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是agent，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等各種理由。蘇維博欣小編認(rèn)為，這點是必須的，每一個客戶的需求都可能不同，只有了解客戶的目前情況，你才能知道客戶為什么不下單，從而想出應(yīng)對之策。
3、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。
4、為客戶解決問題，幫助客戶一些事情。對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶實事、好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。
5、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避。這就要求你頭腦一定要靈活。
6、假設(shè)成交法，是我們單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務(wù)，先幫助他拍拍照片等，簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。
7、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法。以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
8、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的剎手锏。一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。
9、學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進(jìn)。不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。
10、善于觀察抓住機遇。
a)善于觀察，學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。
b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法。，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們同行的發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
c)把自己當(dāng)債主。談單時一定要有勢氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。
另外，你要經(jīng)常問一下自己，你是經(jīng)營什么業(yè)務(wù)，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務(wù)中得到哪些價值，為什么要跟我簽單，換位思考一下。
好了，技巧分享完畢，小伙伴們學(xué)到了知識就得學(xué)以致用，那就把你從文中學(xué)到的技能，去客戶那里實踐吧！
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